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銷售模式趨向多元化渠道建設依然重要

http://www.m.fgmy.net 2010-01-26 來源：中國數字視聽網作者：綠茶

多方面考量合作伙伴

在分銷業務上要實現雙贏，首要的是做好合作伙伴的選擇，無論是廠商還是代理分銷企業都要選擇好自己的合作伙伴。本土專業視聽廠商由于起步晚、規模小、品牌影響力弱的原因，以往在分銷商的選擇上多以本土企業為主，但近些年來，一些公司也與國外以及我國香港、臺灣的大型分銷企業取得了合作，這擴大了他們的客戶范圍。例如惠威的分銷商中已經有聯強國際、神州數碼這些知名大的代理商。惠威音響技術部開發工程師與公共廣播市場部陳永華經理告訴中國數字視聽網編輯，他們主要從以下關鍵因素考察分銷商，包括經營理念、行業道德、業務能力及業務管理能力、技術實力和開發經驗等。

北京鴻合的分銷商選擇更具特色，于翔告訴編輯，由于鴻合的產品是集成系統解決方案和自研發產品，需要分銷商做解決方案，因此他們把分銷商的技術開發能力作為首要因素，目前他們的分銷商基本都是設計型的公司，如天津奧芝電子、北京華融誠信、金豫華音視頻有限公司等。這些設計型的公司會圍繞他們的代理的產品做出一套整體解決方案，銷售給客戶。

總的來說，技術開發能力、市場服務能力、資金實力都是數字視聽廠商在選擇分銷商時考慮的重要因素。

分銷商對本土數字視聽品牌也越來越感興趣，他們也在積極觀察市場，很多企業都表示未來將考慮代理更多的本土品牌產品。福建新中冠有限公司公司總經理吳根茂認為，本土視聽廠商市場反應速度快、技術能力也不錯，他們正在積極地觀察并推進與本土品牌的合作。他們選擇廠商的方向是主要用于政府工程項目的視聽組件的廠商，因為國內廠商在這些產品上的性價比較高，包括大屏拼接、會議系統和周邊器件。他表示品牌和規模不是考慮的重點，主要在于產品與市場的結合性，廠商的產品要跟市場需求相匹配。除此之外，他說廠商對分銷秩序的管控能力也是被看重的。

渠道管理水平日趨提升

在做好分銷商選擇之后，渠道管理則是市場工作中非常重要的一個環節，渠道管理水平的高低與是否能做好市場推廣密切相關。近些年，隨著經驗的積累，本土視聽行業廠商在渠道管理方面也有了明顯的提升，和以前業界對本土品牌渠道管理貶多褒少的情況相比，有了較大的改觀。

對分銷渠道的合理規劃使本土視聽廠商在渠道管理中收到了較好的效果。

于翔告訴中國數字視聽網編輯，“我們有一個小組來管理分銷渠道，通過預估市場的容量，確定分銷商的數量。根據市場的情況來做渠道的規劃，控制好分銷商的數量，可以避免價格戰。我們還十分關心分銷商的盈利情況，因為他們只有贏利了，才能投入到開發上，開發需要一定的資金。”

吳根茂對新中冠所代理的本土數字視聽品牌在分銷管理上的評價，則讓我們對本土數字視聽企業的渠道管理更加充滿信心，他認為，本土廠商更熟悉中國市場，能提供本地化支持，反應效率高，在某些方面比國際大廠做得還要好。他表示，他們愿意與本土企業一起起步、發展，共同成長。

本土數字視聽企業要趕上國際大廠還有很長的路要走，產品開發與市場拓展都是不可忽視的重要能力，企業不僅要在技術上領先，也要在市場管理模式上跟上時代的步伐，二者缺一不可，只有不斷地提升，一點一滴地積累，才能最終取得成功。

(編輯小羅)

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