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關注:音響系統集成產品應用及渠道工程

http://www.m.fgmy.net 2010-01-13 來源：慧聰網

　　專業音響市場，近年來已經悄悄成長為一個引人注目的行業。每年均保持在10%以上的速度發展，根據各個廠商在市場價值鏈條中的不同分工，我們通常將其分為：生產商、代理、生產+代理、代理+系統集成。

　但在實際的項目中，這種廠商身份往往表現為多重性和交叉性，既扮演代理商又扮演系統集成商角色，既是生產商又是系統集成商。對于專業音響行業來講，其行業特性決定了代理商不但提供系統集成服務，還涉及工程設計、施工安裝及售后維修等，甚至還需提供使用過程中的技術支持。系統集成商在項目的具體設計和實施中承擔著重要作用，也是目前中國音響行業經營的主要方式之一。

　系統集成產品應用及渠道

　目前專業音響系統集成商的業務主要集中專業音頻/視頻領域，有些企業對影視廣播、通訊安全等也有廣泛涉獵。各個系統集成商實力不同，業務的廣度和深度均有差異，從產品應用的角度來看，這些產品設備集成應用在公共廣播系統、廳堂擴聲系統、會議廣播系統、娛樂演出音響等四大領域尤為突出。

　系統集成商的渠道相對于產品來說比較簡單，通常業務拓展主要通過以下三個渠道：

　下級區域代理商。該途徑主要是銷售產品。系統集成商往往同時是某種（甚至是多種）產品的總代理或一級代理，系統集成商以自身為結點發展隸屬于自身的行銷網絡，這些細分后的網絡分支實質上充當了系統集成商和代理商的渠道，系統集成商需要解決的是鋪貨和渠道管理。該渠道之所以受到各個系統集成商的青睞，緣于產品交易周期短，交易成本低，資金流轉率高，易于樹立行業品牌，交易具有長期持續性等優勢。

　　工程銷售。系統集成商直接參與工程投標，通過系統集成銷售實現產品銷售。系統集成工程是大家公認的“肥肉”，在這個市場上賺取的往往不僅僅是利潤。品牌的提升，知名度的提高，影響力的擴大都潛藏于系統集成工程的銷售中。在系統集成工程中，特別是高端工程中，系統集成工程載體的自身影響力已經遠遠超過了集成工程本身，這種樣板性的工程將全面提升系統集成商的形象、技術、是系統集成商進軍高端市場的門票。一些系統集成商往往因為做好一個工程便聲名鵲起，為企業帶來了源源不斷的后續工程訂單。

　　協同銷售。與其他系統集成商合作，提供工程設計、咨詢服務，通過靈活的合作方式實現產品銷售。

　　　就目前來看，行業利潤不像想象的那么高，原因在于同質化競爭的加劇，產品價格的進一步透明。對于工程來講，毛盈利情況看起來不錯，但是實際盈利并不理想。工程涉及的投入比較多，周期長，比如工程施工、售后服務，系統維護等。所以工程利潤表面光鮮，實際上是要大打折扣的。值得關注的是，行業利潤的集約化特點將更為顯著，對于不同的企業會有不同的變化，一部分市場參與力量將會被淘汰出局，一部分則會獲得更多的利潤分配，目前音響行業的兩極分化現象已經比較突出，訂單滿天飛的企業有之，慘淡經營的企業也比比皆是。

　　從系統集成服務的角度看，未來對系統集成商的服務能力有待加強，客戶將更加關注系統集成的后續服務，服務能力將會從層次和深度上進一步拓展和提升，培育和加強綜合服務能力將成為系統集成商的“必修課”。目前，大多數集成商售后服務體系都不完善，對客戶的后續技術支持力度不大。這些細致的工作是集成商今后需加強的環節。可喜的是，客戶在和集成商簽訂買賣或工程合同時，一般也會將售后服務寫入合同內容中，這是對自身利益的一種維護。

　　 音響工程必備能力與專業心

　　由于專業音響工程技術是匯集了多頂學科知識的一項綜合技術，它隨著專業音響相關技術的發展而發展的。尤其是音響設備的性能和檔次越來越高，專業音響工程技術的重要性就越來越強。作一個比喻：專業音響工程的施工好比裁縫在剪裁一件衣服，專業音響設備好比衣服的面料，市場上什么樣的面料誰都可以買到，可是好的裁縫能將一般的面料發揮出它的最大特點，做成一件好衣服；而再好的面料拿給一個蹩腳的裁縫，他也做不出一件象樣的衣服。

　　專業音響工程的施工就好似這樣，同樣的造價，不同的設計，工程質量會有高低之分；同樣的設備，不同的設施，工程質量也會有高低之分。

　　其實音響系統是一個綜合性很強的技術系統，需要很多復合型的知識結構，音響工程技術人員必備能力。

（編輯娜娜）

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